Asesorar para un Ganar-Ganar

Asesorar en relación con la protección familiar, ahorro e inversión en tiempos de pandemia es simple, pero no fácil, los procesos están ahí, y aun cuando hay estrategias muy eficientes que involucran apoyos tecnológicos -ahora más que nunca-, es el momento de empatizar con nuestros clientes y prospectos, ponernos en sus zapatos y entender las diferentes situaciones que están viviendo.

Lo más importante es generar confianza y relaciones sólidas, iniciando como siempre con una llamada telefónica o mensaje, o idealmente, agendando una videollamada. Los asesores deben conectar con sus nuevos prospectos y a la vez, mantener sus llamadas de servicio a clientes actuales.

Lo que antes era radical, ahora es normal e indispensable. En estos momentos atípicos de pandemia y distanciamiento social, nuestros asesores requieren un poco más de esfuerzo para acercarse a sus prospectos e iniciar un proceso de comunicación efectiva. La lectura del lenguaje corporal o iniciar una plática “casual” al ver una foto familiar a través de un monitor de computadora, complica las cosas, por lo que es preciso dominar las herramientas tecnológicas que están disponibles.

Como asesores requerimos hacer preguntas para entender cómo se puede ayudar a una familia, y nuestros prospectos aún requieren brindarnos información para poder desarrollar una gran estrategia. El fondo del proceso sigue siendo el mismo, pero en las condiciones actuales, generalmente no puede desarrollarse cara a cara, por lo que es determinante “saber escuchar” y “saber leer” lo que nos están diciendo o tratando de decir.

El distanciamiento social en cierta forma ha favorecido la flexibilidad en las llamadas iniciales, ahora no necesariamente se realizan apegadas a los “clásicos guiones telefónicos”, la empatía vale más que cualquier guion. Es muy importante tener una conversación natural y generar confianza desde el inicio, la inteligencia emocional es más útil que nunca.

Si hay algo técnico o sobre “seguros” que se quiera comentar, los asesores pueden tener sus anotaciones a la mano, pero si no hay oportunidad de decirlo, ¡No pasa nada!, pues el principal objetivo es: obtener una reunión inicial. A medida que la pandemia del coronavirus golpeo al mundo una “nueva” variable tomo importancia, cuando todos cambiaron su oficina por el “trabajo en casa”, la tecnología se convirtió en la principal herramienta para cerrar la brecha que esta enfermedad creo entre “promotores y asesores” y “asesores y sus clientes”.

Las inversiones en suscripciones para aplicaciones como Dropbox, Calendly, Canva, Zoom, Ecamm, entre otras; así como en infraestructura para trabajar apoyados en laTecnología -hablemos de adquirir una buena webcam, luz adecuada para nuestra oficina en casa, fondo verde, tripié, por mencionar algunos aditamentos-, han pasado de ser opcionales a ser indispensables para la supervivencia.

Un Asesor Profesional requiere sistemas y procesos bien definidos para poder manejar

adecuadamente la complejidad que el entorno ha creado. Como ya mencioné, lo que antes era radical ahora es normal, y adecuar el sistema tradicional de gestión del negocio requiere que los promotores y asesores dominen aplicaciones que pensábamos que sólo estaban dirigidas a youtubers o bloggers, es decir, debemos crear un flujo de trabajo que permita automatizar nuestras actividades y podamos aprovechar el tiempo de forma eficiente.

Como Directores de Agencia o Promotores, es nuestra responsabilidad adecuar los procesos de venta de nuestros asesores para que, tanto ellos como nosotros, podamos enfocarnos en las actividades que generen valor a nuestra práctica profesional. Las Aseguradoras hoy en día dan facilidades para que nuestros agentes puedan asesorar a la mayor cantidad de personas en el menor tiempo posible. En Insignia Life, el 80% de las pólizas pueden iniciar el proceso de suscripción a través de una App de la aseguradora en poder del Asesor, pues la firma y verificación de identidad, en la mayoría de los casos, es digital y los clientes están asegurados en menos de 24 horas.

Es el momento de empatizar con nuestros clientes y prospectos

Depende de cada asesor subirse al tren de cambio y quien esté dispuesto a reformarse va a ganar. Nosotros como Directores de Agencia, debemos empoderar a nuestros asesores para que puedan enfocar su práctica profesional en “asesorías a distancia”, esa debe ser nuestra principal prioridad, la venta del seguro de vida como la conocíamos ha terminado, punto.

Tal es así que ahora los asesores, “como mínimo”, requieren las siguientes habilidades:

• Comunicarse con sus clientes y prospectos por medio de una videollamada o conversación vía chat.
• Detectar necesidades de forma ágil y profesional durante sus conferencias telefónicas.
• Compartir presentaciones prácticas basadas en conceptos y no en productos, pues de esta manera mantienen cautiva la atención del prospecto.
• Tener la capacidad de cerrar: pasar de ser “facilitadores” de información a cerradores de pólizas. Aprender y practicar para dominarlo.
• Poder autenticar la identidad de nuestros clientes a distancia, ya sea a través de alguna App o plataforma, como las utilizadas en las videoconferencias.

Es vital que la tecnología de ninguna manera sea una distracción, depende 100% de cada asesor el que nuestras herramientas sean solo la palanca principal para convertir cada reunión en una “experiencia satisfactoria”, poder pasar del clásico “¿me scuchas?” o “¿me ves bien?” a tener reuniones dignas de un youtuber de primer nivel.

Hay que enfocarse en el fondo de la reunión, una asesoría para “ganar-ganar” maximizando la productividad a través de la empatía y herramientas tecnológicas. Llegar a ese nivel cuesta tiempo y dinero, pero puedo asegurar que vale la pena. En VAAV estamos decididos a desarrollar Asesores sobresalientes, brindarles las herramientas para que inicien su carrera profesional de forma ágil y sencilla, que desde el día uno, cuenten con todo lo que requieren para poder enfocarse en aprender y capacitarse en todo lo relacionado a la venta de seguros de vida.

Conocemos el camino a seguir, hemos desarrollado herramientas tecnológicas que facilitan el arranque de nuestros asesores y los hacen lucir 100% profesionales desde su primera reunión virtual, y dicha experiencia, con gusto la compartiremos para que cada vez más asesores puedan dar tranquilidad a las familias mexicanas.

Los invito a que nos adaptemos, quien se embarcó en el tren de la era digital en el 2020

pudo salir adelante, quien se embarque en este 2021, sin duda tendrá el mejor año de su vida.

Por cortesía de VAAV Asesores Patrimoniales.