Dos nuevos elementos a considerar al analizar un Modelo de Negocio

Los que estamos en la consultoría de negocios conocemos el Lienzo de Modelo de Negocio Canvas de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, sin embargo hay en mi opinión dos elementos importantes adiciones que complementan el análisis de un modelo de negocio, los aspectos legales y la competencia, estos no deberían dejarse de revisar en cualquier propuesta de emprendimiento, sea esta una startup, una PYME o una empresa.

El lienzo creado por Ostewalder & Pigneur tiene la gran ventaja de que en un solo tablero se pueden ver los principales aspectos a considerar para diseñar, analizar o modificar un modelo de negocio, que en pocas palabras es la forma en que la empresa o proyecto genera dinero, debe responder a “como lo hace” el modelo de negocio canvas lo hace colocando ideas generales o frases cortas en cada uno de los recuadros del tablero.

El tablero está diseñado de manera que cada sección interactúa con los demás y normalmente cubre así todos los aspectos a considerar al analizar un modelo de negocio.

Veamos brevemente cada uno, en el orden que los autores lo presentan en su libro:

Segmentos de clientes:

¿Para quienes estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros principales clientes?

Características

• Mercado de masas, de nicho, segmentado, diversificado, plataforma multilateral.
• Trabajos del cliente: funcionales, sociales, de apoyo
• Contexto del trabajo (importancia)
• Frustraciones(intensidad), obstáculos, alegrías (necesarias, esperadas, deseadas, inesperadas) y su relevancia.

Propuesta de valor:

¿Qué valor entregamos a los clientes?

¿Qué problema vamos a resolver a los clientes?

¿Nuestra propuesta les proporciona una alegría o alivia un dolor?

¿Qué necesidad satisface la propuesta?

Características

• Físicos/tangibles
• Intangibles
• Digitales
• Financieros
• (novedad, rendimiento, diseño, personalización, marca, precio, reducción de costo y riesgo, accesibilidad, conveniencia / usabilidad)

Canales:

¿A través de qué canales quiere ser contactado?

¿Cómo están integrados?

¿Cual es más eficiente?

Fases

• Información, 
• Evaluación, 
• Compra, 
• Entrega, 
• Posventa.

Relación con Clientes:

¿Qué tipo de relación espera que se establezca y se mantenga con cada segmento?

¿Cómo se integra con el resto del modelo?

Ejemplos

• Asistencia personal, 
• dedicada, 
• autoservicio, 
• automatizado, 
• comunidades
• Creación colectiva

Fuente de ingresos:

¿Qué valor está dispuesto a pagar nuestro cliente, como establecer el precio?

¿Cual es el ciclo de efectivo, cómo prefieren pagar los clientes?

¿Cual es el presupuesto de ingresos, a que velocidad crecen?

Tipos de ingresos

• Por producto, 
• por servicio, 
• pago por única vez o recurrente, 
• cuota de inscripción, 
• regalos, 
• margen bruto y neto, 
• punto de equilibrio unitario, 
• por nivel de ventas, 
• por tiempo.

Recursos clave:

¿Que recursos requiere nuestra propuesta: Económicos, humanos, conocimiento?

Categorías

• Físicos, 
• intelectuales (patentes y marcas, datos), 
• humanos
• financieros.

Actividades clave:

¿Que actividades requiere nuestra propuesta: Operativas, financieras, de marketing?

Categorías

• Estratégicas, 
• funcionales, 
• por importancia y 
• tiempo

Socios clave:

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos vamos a adquirir de nuestros socios?

¿Qué actividades realizan los socios?

Motivaciones para establecer asociaciones:

• Optimización y economía de escala
• Reducción de Riesgo e incertidumbre
• Compra de recursos y actividades
• FODA del socio

Estructura de Costos:

¿Cuáles son los costos mas importantes de nuestro modelo?

¿Cuáles el el monto de la inversión inicial?

¿Cuál es el punto de equilibrio, rentabilidad y retorno de la inversión?

Modelo Financiero

• Fuentes de financiamiento y estructura de capital, 
• presupuesto de costos fijos y variables, 
• gastos administrativos y de venta, 
• flujo de efectivo,  
• escenario más probable y pesimista, 
• análisis de sensibilidad.

Estos son los nueve elementos a revisar en un modelo de negocio, sin embargo hay dos elementos importantes que a mi juicio hacen mucha falta considerar en un modelo de negocio, tan importantes que cualquiera de ellos de no tomarse en cuenta, pueden afectar e incluso invalidar toda la idea de negocio en revisión, y son:

Competencia:

¿Cuáles son los competidores directos e indirectos, nacionales y extranjeros?

¿Que otro servicio o producto resuelve el mismo problema o solución de nuestra propuesta de valor?

¿Nuestra producto es fácil de imitar o replicar, o busca ser único?

A revisar

• Servicios de mercadeo, 
• uso de redes sociales, 
• barreras de entrada, 
• producto sustituto.

Aspectos Legales:

¿Cuáles son las regulaciones que impactan al negocio? 

¿Cuál es la forma de sociedad que necesita la empresa? 

¿Es necesario el apoyo de algún abogado o despacho?

A revisar

• Leyes nacionales y extranjeras, 
• Servicios legales
• Secretaría de Economía, 
• Autoridad tributaria
• Cámaras de comercio e industriales, 
• Comercio exterior.

Por lo que el lienzo de modelo de negocio se propone así:

Para profundizar más en el tema recomiendo adquirir el libro Generación de Modelos de Negocio.

Las preguntas y temas a revisar, son enunciativas y no limitantes a una revisión más a fondo hecha por el empresario / emprendedor, que busca innovación en su proyecto.

Bibliografía

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2011). Generación de Modelos de Negocio. Barcelona: Deusto.